Una de las funciones de los Directores Financieros, más en concreto, de los Gestores de Tesorería, es conseguir un precio razonable por los servicios bancarios a través de la negociación bancaria. Al igual que la empresa pacta los precios de las compras con sus proveedores y el de la mano de obra, debe negociar el mejor coste para sus operaciones bancarias, tratando así como un proveedor más a la entidad financiera.
Las empresas necesitan de los bancos para poder llevar a cabo su actividad, pero hay que tener en cuenta que el negocio de la banca es prestar y gestionar dinero, por lo que también necesitan a los clientes. Seleccionar con qué entidad financiera se va a trabajar no es una tarea fácil, porque la decisión debe responder tanto a cuestiones de costes como de plazo de la relación.
En diversas ocasiones, la elección del banco depende de qué entidad aprueba la operación planteada, como ocurre en el caso de la firma de una hipoteca. Y, a su vez, las entidades utilizan este servicio de financiación como medio de captación de clientes, ofreciendo, a continuación, los diversos productos: tarjetas, seguros, viajes, planes de pensiones, etc. De este modo, cuanta mayor vinculación exista con la entidad, mejores condiciones se pueden pactar. O, lo que es lo mismo, cuanto más gana la banca con el cliente, mejores opciones le ofrece.
Tan importante es la correcta elección de la entidad que más se ajuste a nuestras necesidades, como conseguir encontrar a la persona más adecuada para realizar la negociación. Es verdad que existen unos límites de autorización para operar con el personal de oficina, pero aún en este caso, será la persona adecuada la que “venda” nuestras necesidades a los servicios centrales. Y para ello, un aspecto a tener en consideración es la estructura y funcionamiento de la entidad financiera, que nos ayudará a la localización de la persona que buscamos para ser nuestro interlocutor. En ocasiones, los objetivos fijados por las entidades financieras a la hora de captación de clientes pueden dificultar la búsqueda del interlocutor. Además de ello, se ha de tener en cuenta la posibilidad de que el interlocutor sea trasladado de oficina, o de departamento, etc. En este caso, el principal problema con el que nos encontraremos será convencer al sustituto de que nuestra organización es rentable y segura para ellos, y viable para nosotros.
Otro proceso clave es la diversificación, es decir, ¿cuántos proveedores financieros deberíamos tener? No existe un número óptimo, pero siempre es aconsejable un mínimo de 2 ó 3 opciones abiertas. Estas opciones facilitarán la consecución de la mejora en los servicios prestados e, incluso, si no se desea cambiar de banco o caja, se podrá alcanzar una mejora de los precios dentro de la propia entidad. Ya se ha visto como, con el fin de captar nuevos clientes, se oferta una amplia gama de rentabilidades y productos para ser cliente de una entidad, y estas oportunidades podrían ser utilizadas, bien en operaciones de pasivo como de activo. Cambiar de entidad financiera conlleva bastantes trámites burocráticos, tanto internos como externos: desplazamiento de personal con autorización para la firma de las nuevas condiciones, comunicación a los proveedores de los cambios, seguimiento y comprobación de que se realizan los cambios de forma correcta, etc.
¿Qué productos se negociarán? En este sentido, antes de ir a negociar con la entidad financiera, se han de analizar las necesidades, teniendo en cuenta cuáles son las oportunidades presentes, a medio, y a largo plazo. Con ello se deberá diseñar qué tipo de servicios se desea que estén a nuestra disposición y, de este modo, se podrá negociar la posición global con la entidad. Para ello, se deberá tener un punto de vista adecuado tanto de la previsión de activo como de pasivo en lo relativo a volúmenes y plazos, ya que quedarse corto en la previsión, significará la necesidad de volver a sentarse a negociar e, incluso, se podrá entender como una mala gestión por nuestra parte, a la hora de la realización de las previsiones y lo que se pretende es conseguir una optimización global de la tesorería.
Una vez pactadas las condiciones, se ha de ser estricto en el cumplimiento de los compromisos asumidos, que afianzará la credibilidad con la entidad, por lo que se deberá operar los volúmenes propuestos y aprobados.
La relación con el banco debe estar basada en la máxima confianza y, además, debe disponerse siempre de los canales necesarios para suministrarle información que se requiera, de forma transparente y fidedigna. Además, hay que tener en cuenta que las entidades financieras, por el tipo de negocio que realizan, pueden obtener datos a través de terceros si desean conocer la situación de una compañía. Por ello, es aconsejable que, si existe un problema, se le comunique inmediatamente, para que sea conocedor del mismo por miembros de la propia empresa y no por terceros, que crearía una imagen de desconfianza.
Por último, señalar que con la consecución de los objetivos no se ha terminado el proceso. A partir de ahora, existe un trabajo diario para anticiparse y prevenir las nuevas necesidades y así poder disponer del tiempo suficiente para negociarlas, realizar un seguimiento de los compromisos asumidos por ambas partes, y escuchar al banco.
Para que las operaciones con el banco sean fructíferas, la relación debe mantener una buena comunicación, constante, permanente y adecuada, además de un alto nivel de transparencia, con todo esto se fragurará una relación de confianza sólida que beneficiará a ambas partes.
