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Cómo saber negociar

Las personas están acostumbradas a negociar en muchos aspectos de su vida social: dónde van de vacaciones, un contrato laboral, cuándo ha de volver a casa un hijo, etc. Pero de lo que no se dan cuenta es que no es tan fácil alcanzar los propósitos deseados. Aunque hay gente que tiene innato el arte de negociar, otros necesitan aprenderlo.

Una negociación no es un proceso secuencial entre el inicio y el objetivo de la misma. Estas fases pueden avanzar, llegar a un punto muerto e incluso retroceder respecto del punto óptimo entre las partes vinculadas. Por eso, para llegar a buen puerto, los interlocutores deben conocer las técnicas que permitan agilizar la mesa de interlocución.

Un aspecto fundamental es el factor “tiempo”. Como parte interesada, se necesita saber de cuánto tiempo se va a dedicar a conseguir un acuerdo y, por supuesto, conocer si se tienen límites y, de tenerlos, qué hechos los establecen. A primera vista, una negociación puede durar todo el tiempo del mundo, pero esto no es así, un buen negociador se planifica y si no consigue llegar a un acuerdo toma en consideración otras opciones para negociar. Un ejemplo lo tenemos en la política actual, debido a la negociación con los actores sociales para determinar si es necesaria una reforma laboral o no. El tiempo es, por lo tanto, un elemento esencial.

Por otra parte, es importante conocer a las personas que forman parte de la mesa de negociación. Ello permite saber cómo se puede avanzar y cuáles son sus puntos débiles y fuertes, es decir, lo que se denomina análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Entre las características principales de un buen negociador es que sea capaz de llevar la defensa negociadora, debe ser respetuoso, transmitir confianza y, sobre todo, conocer las técnicas para llevar el proceso.

Un elemento que se encontrará en toda negociación es la TENSIÓN. Los negociadores se podrán esforzar en que no exista, pero ésta vendrá determinada por dos variables: relación entre los interlocutores y consecución del contenido. La relación se puede considerar inversamente proporcional: cuanto más vínculo existe entre los interlocutores más se preocuparán por mantenerla y, por consiguiente, más cederán en los contenidos de la negociación. Es importante valorar qué importancia presente y futura puede tener mantener la relación. Las negociaciones pueden ser o bien puntuales, en vistas a un beneficio inmediato, o querer mantener la relación con un mínimo contenido.

Existen dos campos de la negociación: las personas y el problema. Que se trabajarán durante el diálogo mediante la relación y el contenido. La relación se construye durante la negociación entre las partes, no se puede pensar que se va a conseguir una buena relación si no se trabaja este aspecto con nuestro interlocutor.

Otro elemento esencial en el proceso negociador es la actitud. El dilema del negociador es crear y distribuir valor. Es decir, se trata de generar valor para agrandar la base del reparto y, una vez conseguido, distribuirlo. Con esta medida ganan los dos interlocutores. La concepción tradicional de “ganar-perder” no es una base de partida correcta, ya que no debemos tener la percepción de que cada vez que se consiga que el otro ceda en alguna premisa, se le esté haciendo perder. El mejor resultado es conseguir el objetivo marcado, haciendo partícipe al contrario de los logros. Las dos partes tienen que salir satisfechas y vencedoras de la negociación, “ganar-ganar”.

Un último aspecto a tratar, sería la CONFIANZA. Hay especialistas que no la consideran importante en la negociación, pero ser una persona que transmite confianza permitirá inicialmente ganar unos puntos básicos. Si se consigue tener y dar confianza aL interlocutor, los pasos que se den durante el diálogo serán más seguros y transparentes. Con ello, se fortalece larelación a largo plazo y, por consiguiente, conseguiremos también los objetivos marcados. Uno no sabe cuándo podrá volverse a ver en la tesitura de tener que negociar con ese interlocutor y si en esa ocasión será la parte considerada fuerte o débil. La confianza cuesta mucho ganarla y mantenerla, pero una vez que se pierde, los esfuerzos dedicados a recuperarla serán mucho mayores. Esta cualidad está muy de moda, y ha resultado ser de gran relevancia por ejemplo en la actual crisis financiera, que está basada en una gran desconfianza generalizada en los mercados.

Existen diversos métodos para llevar a cabo la negocación, pero uno de los más reconocidos por las escuelas superiores y de negocios, es el método Harvard. Por ello, y dada la coyuntura actual, la Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros junto con D. Ignacio Grau Grau, Diplomado en Negociación por la Universidad de Harvard y Socio-Director de Rocabert y Grau Abogados, van a llevar a cabo la tercera edición del curso “El Arte de Negociar” Las Armas de un buen negociador, basado en el método PON Harvard University. Este curso permitirá conocer el porqué del éxito o fracaso de la negociación o de cualquiera de sus fases, enseñando a preparar, conducir, y diagnosticar la misma, convirtiéndose ésta, además, en una forma óptima para relacionarse, de manera constante y duradera con los demás, objetivo este último latente en todo el proceso.

Como conclusión, señalar que una buena negociación es aquella que consigue los objetivos establecidos, en términos “ganar-ganar”, en el tiempo estimado, manteniendo la relación existente o fortaleciendo la misma. Tras ella, se pensará que se ha ganado una batalla y, además, se habrán generado oportunidades para ir mejorando la relación.

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