Las diferentes piezas que componen un reloj tradicional son engranadas perfectamente para conseguir su objetivo, marcar la hora. Igualmente ocurre en los departamentos de una empresa que han de consensuar sus respectivas estrategias para alcanzar los objetivos establecidos en el plan.
Donde tradicionalmente más dificultades han existido para llegar a acuerdos ha sido entre los departamentos comercial y financiero. La fuerza de venta tiene por objetivo maximizar ventas, mientras que los financieros buscan la viabilidad y rentabilidad de la empresa. Pero, ¿acaso no buscan lo mismo? Sí, pero con algunos matices.
La planificación financiera de una empresa parte del adecuado cumplimiento de la política de cobros y pagos, y es aquí donde entra en juego la relación con los comerciales. Cuando se buscan clientes, no sólo hay que conseguir vender sino cobrar. Materializar las ventas en liquidez, no siempre es fácil. En España crece la tasa de impago, en parte consecuencia de la profunda crisis que está atravesando la economía general del país.
No vamos a negar que conseguir ventas, debido a lo indicado anteriormente, no resulta un trabajo fácil, pero en economía no todo vale. La forma de “garantizar” cierta estabilidad presupuestaria es analizando los clientes. Para ello, se estudia el riesgo a través de diferentes variables, pudiéndose encuadrar en tres grupos: posición comercial, situación financiera e información de terceros.
La situación comercial vendrá determinada por la posición del cliente en el sector, antigüedad, cartera de productos/servicios, expansión geográfica, notoriedad; y también habría que incluir si aporta reputación a la propia empresa.
Obviar el análisis financiero sería cometer un grave error. Conocer sus últimos balances, movimientos en el equipo directivo, composición del accionariado, superación de auditorías y la estructura de su financiación, determinará en gran medida la capacidad de pago.
Por último, toda esta información se podrá apoyar en reportes obtenidos por fuentes externas como bancos, otros proveedores o registros de impagados como RAI, ASNEF.
Una vez analizada toda la información se autorizará al departamento comercial un máximo de riesgo con dicho cliente, por lo que se facilita la labor de este departamento al disponer de unos parámetros sobre los que actuar.
Una vez realizada la venta, instrumentada a ser posible mediante contrato, se recibirá el documento/medio de pago. En esta ocasión deberá prestarse atención al método elegido, pues dependiendo de él, existen garantías especiales que permitirán minimizar el riesgo de impago. Letras cambiarias y pagarés se pueden considerar los medios de pago más seguros para el objetivo indicado, ya que el timbre, los convierte en documentos ejecutivos, permitiendo acceder a una vía de reclamación judicial más rápida y directa. Para ello, es vital que dichos documentos estén cumplimentados cumpliendo con todo lo dispuesto en su normativa de aplicación Ley 19/1985, de 16 de julio, Cambiaria y del Cheque. Salvo la venta al contado, todas generan cierto riesgo financiero. Minimizarlo es trabajo de ambos departamentos por el bien común.
Establecer políticas de cobro estrictas conllevará la desmotivación del equipo comercial, por lo que conocer en todo momento cómo está actuando el mercado, qué productos ofrece el sector financiero y cómo podemos facilitar la labor comercial sin asumir demasiados riesgos, tenga una posición sólida en el mercado.
